Клик-контракт в цифровой печати: мифы и реальность

Давайте начнём с основ — что такое клик-контракт?

Клик-контракт (покопийный договор) — это модель обслуживания печатной техники, при которой клиент платит фиксированную цену за каждый отпечаток (клик – это калька от английского click, означающего «щелчок», т.е. в нашем случае – условный отпечаток формата А4), а сервисная компания берёт на себя расходы на картриджи и другие расходные материалы, запчасти, ремонт и обслуживание оборудования, включая выезды инженеров. В клик-контракт не входят запечатываемые материалы, скрепки, марзаны и т.п. – их закупает и оплачивает клиент. Фактически это означает, что клиент платит только за результат — за произведённые отпечатки. Все риски, связанные с обслуживанием оборудования, расходными материалами и ремонтом, остаются на стороне поставщика.
Важно, что минимальные объёмы печати при клик-контракте определяются по договорённости с клиентом, и они обычно близки к показателям возможных минимальных месячных объёмов с учётом сезонности. Это существенно облегчает компании, для которой основным источником поступлений является продажа печатной продукции, планирование денежных потоков – они всегда оказываются предсказуемыми и без лишних расходов в периоды низкой загрузки.

Мы договариваемся о определённой сумме, которую будет стоить один отпечаток – цветной или чёрно-белый. Оплата отпечатанного объёма чаще всего выполняется за месяц, хотя в договоре может быть зафиксирована и поквартальная оплата. Сумма получается простым умножением фиксированной стоимости отпечатка на их количество. Дополнительный бонус для клиента – возможность оплаты в течение 30 дней после выставления счёта.
При этом, сколько было потрачено тонера и других расходным материалов, заменено запчастей, сколько раз за прошедший период наш сервис-инженер выезжал к заказчику, значения для суммы оплаты не имеет. Никаких дополнительных или скрытых оплат!

В рамках клик-контракта сервис становится частью вашего производственного процесса. Наша задача — не просто устранять неисправности, а обеспечивать стабильную и непрерывную работу оборудования, чтобы качество печати всегда соответствовало ожиданиям заказчика. Обычно также требуется, чтобы оборудование было подключено к сети – это позволяет осуществлять дистанционное обслуживание, что на практике обеспечивает большие преимущества для клиента. В результате мы всегда можем обеспечить превентивное пополнение расходных материалов с учётом их реального использования, инженер может дистанционно посмотреть лог и даже устранить какие-то сбои, вызванные неправильными настройками и т.п. Более того: мы понимаем, что в коммерческой печати очень важно выдерживать сроки выполнения заданий, поэтому во всех наших клик-контрактах оговаривается максимальное время реагирования – как первой реакции, в ходе которой неисправность может быть сразу устранена или диагностирована дистанционно, так и время на прибытие сервисного инженера и ремонт, если это потребуется.

Фактически клик-контракт является расширенной гарантией на оборудование. И эта гарантия работает на всё время действия клик-контракта до исчерпания ресурса оборудования.

Фиксированная цена клика – это хорошо. Но это ведь не значит, что она одинаковая для всех клиентов, использующих разные классы оборудования?

Разумеется, здесь также действует общее правило, по которому, чем более производительным является ваше оборудование, тем ниже себестоимость отпечатка. То есть стоимость клика для ЦПМ начального уровня будет выше, чем для производительных машин. Но она всегда будет конкурентной на рынке для каждого класса машин – это одно из наших традиционных преимуществ.

В общем, если вы хотите сосредоточиться на поддержании и развитии бизнеса, а не заниматься постоянным решением проблем с оборудованием, клик-контракт – фактически, единственный разумный и надёжный вариант.

Вы сказали выше, что клик-контракт облегчает планирование финансов в типографии. Как именно и в каких компаниях?

Напомню, что в своей текущей деятельности типографии обычно опираются на OPEX (Operating Expenses) — это текущие операционные расходы на повседневную деятельность бизнеса (аренда, зарплаты, сырье), которые вычитаются из прибыли в текущем периоде. Но нужно также учитывать CAPEX (Capital Expenditures) — капитальные затраты, инвестиции в покупку или модернизацию основных средств (оборудование, недвижимость), создающие долгосрочные активы. 

Большинство цифровых типографий обычно относятся к категории малого или среднего бизнеса. А таким компаниям очень сложно «замораживать» деньги в CAPEX. Поэтому, во-первых, разумно использовать модель приобретения в лизинг, что существенно снизит нагрузку. И, соответственно, при клик-контракте типография получает фиксированный OPEX, имея чёткое понимание того, сколько будет стоить один лист при любых объёмах без необходимости платить за что-то дополнительное. Если я планирую свои платежи на месяц, я понимаю, что у меня есть определённый бюджет на печать, и я в него укладываюсь. И это даёт мне уверенность в том, что завтра мне не выставят счёт на ремонт, который я не планировал. Это также позволяет довольно точно оценивать прибыльность работы компании, ещё и потому, что не будет таких неприятных сюрпризов, как длительные простои оборудования и срыв важных заказов (а в нашей отрасли это чревато ещё и возможной потерей выгодных клиентов), и неплановые затраты на их ремонт.

Например, если вы специализируетесь на печати школьных альбомов, то у вас есть явно выраженная сезонность загрузки. Клик-контракт оказывается очень удобен, потому что в то время, когда объёмы печати очень малы, оказывается невелика и плата за отпечатки по клик-контракту. А в сезон, когда нагрузка резко возрастает, такая типография может не волноваться за то, что не справится с работой из-за внезапной поломки машины и её долгого ремонта.

Кстати, это ещё удобно и для внутрикорпоративных отделов печати (так называемых CRD), главная задача которых – удовлетворять потребности всей компании в печатной продукции, а не зарабатывать деньги на коммерческих услугах. В подобных организациях бюджетирование – более формализованный процесс, в который плохо укладываются не запланированные заранее расходы. Клик-контракт также позволяет минимизировать штат таких отделов, не включая в их состав специалистов, отвечающих за техподдержку печатного оборудования.

А как рынок реагирует на клик-контракт? Насколько он востребован?

Когда-то, на заре развития цифровой печати клик-контракт был чем-то необычным. Но со временем, по мере того как полиграфисты оценили его преимущества, а поставщики построили развитые системы сервиса, он стал самым распространённым способом организации взаимодействия с поставщиком. Сыграло свою роль и то, что при использовании цифрового печатного оборудования значение качественного и своевременного сервиса намного выше, что в офсетной печати. Опыт показывает, что использование клик-контракта обеспечивает устойчивость и предсказуемость развития бизнеса. И даже типографии, которые начинали работать без клик-контракта, по мере своего развития, всё больше осознают его полезность и необходимость – и переходят на него.